Victoria Pynchon est avocate depuis 25 ans. Dans cet article, elle livre ses conseils pour négocier votre potentiel salaire lors d’un processus de recrutement. 

• Vous passez un entretien pour le job de vos rêves et tout se passe à merveille, jusqu’à ce qu’arrive la question qui fâche : « Quelles sont vos prétentions salariales ? »
• Il n’est jamais simple d’aborder la question du salaire en entretien en toute finesse.
• Découvrez comment aborder vos exigences salariales lors d’un entretien de recrutement.
   

Comment discuter de vos exigences salariales lors d’un entretien d’embauche ? Tout d’abord, vous devriez inclure dans votre candidature le salaire le plus élevé que vous puissiez raisonnablement justifier. Nous allons expliquer le pourquoi dans un instant, mais d’abord, parlons du comment.

Faites des recherches pour déterminer le salaire auquel vous pouvez prétendre : apprenez-en autant que possible sur le poste et les salaires comparables de sources locales et selon les secteurs, le tout sur des sites tels que Glassdoor. Voyez également si vous pouvez obtenir des informations d’anciens employés de l’entreprise ou essayez de rechercher des informations sur les salaires sur le site Web de l’entreprise. 

Vous obtiendrez probablement une fourchette salariale approximative, et vous devriez choisir le nombre le plus élevé, en fonction de votre expérience, de vos études et de vos compétences. Cette technique est certes un peu agressive. 

Ensuite, il est recommandé d’écrire le terme flexible ou négociable à côté de vos prétentions salariales. Par exemple, dans votre lettre de motivation, insistez de nouveau sur le fait que vos exigences salariales sont flexibles ou négociables et que les indemnités – avantages, titres du poste, possibilités d’avancement – sont si nombreuses que vous êtes certain que vous pourrez trouver un moyen de satisfaire vos exigences tout comme celles du recruteur, si vous êtes considéré comme un candidat potentiel pour le poste. 

Cela dit, je réalise que faire une proposition initiale trop élevée peut être maladroit. Alors laissez-moi vous expliquer comment vous allez procéder.

Premièrement, lorsque la valeur d’un élément est incertaine – tout comme vos services chez un employeur potentiel – le premier chiffre que vous mettez sur la table agit comme un puissant point d’ancrage qui tirera la négociation dans sa direction tout au long de la conversation.

Le professeur Adam Galinsky, de la Kellogg School of Business de la Northwestern University, a expliqué ce phénomène de l’ancrage de la manière suivante : « Les objets en cours de négociation ont des avantages à la fois positifs et négatifs. Des qualités suggérant un prix plus élevé et suggérant un prix plus bas. Les ancres hautes dirigent sélectivement notre attention sur les attributs positifs d’un objet, tandis que les ancres basses dirigent notre attention sur ses défauts. »

En indiquant une exigence salariale inférieure à celle que votre employeur potentiel pourrait être prêt à payer, non seulement vous vous privez d’argent supplémentaire, mais vous pouvez apparaître comme peu sûr de vous ou non préparé. En énonçant un salaire supérieur à celui qu’ils seraient disposés à payer, vous ne risquez que peu de mal, à condition d’indiquer que vos exigences salariales sont flexibles. Et en même temps, vous communiquez que vous savez déjà que vos compétences sont précieuses.

Le deuxième avantage de demander un salaire élevé est tout aussi important : cela vous donne suffisamment d’espace pour négocier si l’emploi vous est offert.

Des recherches ont prouvé que les gens sont plus satisfaits du résultat d’une négociation si la personne en face d’eux commence au point A, mais cède à contre coeur ses deux premières exigences avant de dire «oui». Ainsi, en énonçant un salaire initial haut, vous laissez une certaine place pour quelques concessions, et vous êtes donc plus susceptible d’obtenir ce que vous voulez réellement. Le meilleur conseil pour faire une première offre reste celui de Galinsky.

Les trois principaux points à retenir sont les suivants :

1. N’ayez pas peur d’être exigeant

Les recherches de Galinksy montrent que les gens ont généralement tendance à exagérer la probabilité que leur interlocuteur n’accepte pas une offre qui peut paraître trop agressive. Ainsi, la plupart des candidats font des premières offres qui ne sont pas assez agressives.

2. Concentrez-vous sur votre salaire cible

Déterminez le meilleur scénario possible et concentrez-vous sur celui-ci. Les négociateurs qui se concentrent sur leur salaire cible font des premières offres plus agressives et aboutissent finalement à des accords plus rentables que ceux qui se concentrent sur le montant minimum dont ils seraient satisfaits.

3. Soyez flexible

Toujours être prêt à concéder votre première offre. Ce faisant, vous obtiendrez probablement une transaction rentable, et l’autre partie sera satisfaite du résultat. N’oubliez pas qu’il y a peu de risques si vous publiez le salaire le plus élevé que vous puissiez justifier, mais il y a beaucoup à perdre si vous ne le faites pas.

Article inspiré de l’article Q&A: The Secret to Giving Your « Salary Requirements » par Victoria Pynchon pour The Muse.