Je vais souvent dans les librairies pour voir quels titres les gérants de magasins avaient choisi d'afficher en vitrine. J'ai souvent remarqué qu'il y avait de nombreux exemplaires de You Can Negotiate Anything: How to Get What You Want de Herb Cohen et aucun exemplaire du mien.

Cela m'a rendu triste que mon livre ne soit pas populaire, et curieux de savoir pourquoi le livre de Cohen était si attrayant auprès des gens. Dans une certaine mesure, l'attrait était évident - tout le monde veut des choses qu'il ne peut pas obtenir et la lecture du livre pourrait les aider à gagner plus souvent.

Récemment, le fils de Herb, Rich, a écrit une chronique dans le Wall Street Journal qui décrit les leçons que son père lui a enseignées. Voici les quatre qui résonnent le plus en moi et ce que je pense que vous devriez faire à leur sujet pour travailler avec les autres pour atteindre vos objectifs.

1. Connaître les goûts et les aversions de votre partenaire de négociation

Une chose que j'ai remarquée dans mon entreprise de conseil, c'est que personne ne signait un contrat de conseil après m'avoir rencontré une fois. Il faut généralement au moins trois à cinq interactions avant de commencer à discuter d'une éventuelle collaboration.

Le client potentiel a besoin de ces rencontres pour répondre à des questions telles que :

- Qu'est-ce qui l'intéresse ?

- Est-il digne de confiance ?

- Peut-il faire un excellent travail pour résoudre mon problème ?

- D'autres personnes en qui j'ai confiance ont-elles attesté de ses capacités ?

Répondre à ces questions peut vous aider à négocier plus efficacement, car vous connaissez les goûts et les aversions de votre interlocuteur. Herb Cohen a raconté l'histoire d'un client qui l'avait engagé pour négocier en son nom une acquisition.

Alors que Cohen entrait dans la conversation avec le PDG de la cible sans plan de match particulier, le client n'arrêtait pas de demander à Cohen une stratégie. Cohen - dont le plan pourrait se résumer à "Je trouverai mon plan après avoir parlé avec l'autre partie" - savait que son client aimait le football.

Cohen a utilisé ces connaissances pour proposer une série de mots dénués de sens liés au football qui ont suffisamment apaisé son client pour qu'il se mette au travail.

J'aime que Cohen reste sur ses positions, tout en utilisant intelligemment sa connaissance des goûts et des aversions de son client pour procéder comme il l'avait prévu.

2. Demandez de l'aide à votre partenaire de négociation

Les gens sont dans une relation ambiguë avec un partenaire de négociation. Il y aura probablement de nombreux problèmes que vous pourriez tous les deux régler pour en ressortir davantage gagnants.

En raison de cela, votre partenaire de négociation peut vous considérer comme toujours prêt à être agressif et déterminé à demander autant que vous le pouvez. C'est là que Cohen a renversé les attentes de son partenaire de négociation en disant "Je ne comprends pas, aidez-moi".

Cette phrase simple transforme ce que votre partenaire pourrait considérer comme votre faiblesse en une force qui vous aide à obtenir ce que vous voulez. 

3. Faites sentir à votre partenaire de négociation que vous dépassez vos limites

Parfois, une négociation est purement de nature à somme nulle. Même lorsque vous êtes dans une position de négociation faible, vous pouvez minimiser votre douleur en faisant ressentir à votre partenaire de négociation la joie de la victoire.

Les tentatives infructueuses répétées de Rich pour acheter une maison dans le New Jersey illustrent ce point. En fin de compte, il a renoncé à négocier et a simplement proposé le prix demandé – mais Rich n'a toujours pas obtenu la maison.

Herb a dit à son fils que le vendeur voulait sentir que Rich avait été poussé au-delà de ses limites. En atteignant initialement le prix du vendeur, Herb a dit à son fils, Rich avait fait sentir au vendeur que son prix demandé était trop bas.

La négociation doit faire sentir au vendeur qu'il a obtenu la meilleure offre. "Ils ne seront satisfaits que lorsqu'ils penseront que vous avez dépassé votre limite. C'est alors que votre offre sera acceptée".

4. Traitez la vie comme un jeu

Pour réussir, il est important de ne pas trop se soucier des gains et des pertes. La philosophie de Herb était que si vous considérez la vie comme un jeu, "vous obtiendrez de meilleurs résultats, serez plus heureux et, en prime, aurez plus de succès".

Ces quatre conseils vous aideront à travailler avec les autres pour obtenir plus de ce que vous voulez.

Article inspiré de l’article 4 Tips to Help You Get What You Want par Peter Cohan pour Inc Magazine.