Avec une solide expérience dans le management des réseaux commerciaux dans le secteur de l’assurance et du marketing, Claude Emmenecker accompagne les entreprises dans l’optimisation de la performance commerciale. Il a notamment déployé des techniques de Sales Enablement et de Sales Sparring. 

Lors de la dernière édition du salon E-Marketing et Stratégie (Clients 29, 30 et 31 mars 2022 – Paris), il était particulièrement question de Sales Enablement, un sujet essentiel pour les Directions Commerciales Marketing. 

Claude EMMENECKER en témoigne auprès du cabinet Morgan Philips Management de Transition : 

Sales Enablement et Sales Sparring : une meilleure préparation à l’entretien de vente

Le Sales Enablement vise à aligner le marketing et l'action des forces de vente pour une performance optimale qui se traduit notamment par : 

• le Sales content : à travers les outils digitaux qui équipent le commercial, le marketing va produire le meilleur contenu pour assurer un entretien de vente efficace et personnalisé. 
• le Sales coaching : son objectif est d’aider à la bonne préparation des entretiens de vente en testant ses arguments et scénarios, en vérifiant son impact et sa capacité à susciter l'engagement client. 

En 2021, dans le cadre d’une mission de management de transition et en qualité de directeur commercial, j'ai pu expérimenter une version plus collaborative du Sales coaching : le Sales Sparring. Avec les contraintes covid, les équipes commerciales étaient en télétravail à haute dose et je réalisais avec elles des points hebdomadaires de préparation et d’entraînement par visio. Cette manière d’agir que je qualifie de sparring (on passe les idées sur le ring et on teste en amont ses arguments, ses réactions pour être prêt(e) le jour J) a permis de renforcer la confiance individuelle des commerciaux. Le sparring-partner renvoie la balle et vous testez vos scénarios en préparation d’un entretien important avec un client ou prospect. 

Ces séances de sparring (visio) se déroulent en face to face ou avec la participation de l’équipe commerciale qui vient en appui dans la préparation d’un entretien client. 

Cette interaction entre commerciaux, entre pairs, révèle l’apport d’une solidarité d’équipe et cette efficacité de la co-construction liée à la capacité à mobiliser les énergies. 

Sales Sparring : bâtir la salle d’entraînement des commerciaux 

Par sa généralisation, le sparring peut évoluer dans une fonction dédiée au sein de la direction commerciale ; il devient un réflexe de préparation efficace et renforce la coopération et l’alignement marketing / forces de vente cf. objectifs du Sales Enablement. 

Cette solution trouve pleinement écho auprès des jeunes générations qui attendent de la part de leur employeur un accompagnement fluide et à l’écoute. Les managers commerciaux y trouvent pour eux et leurs équipes une réponse pragmatique terrain pour contenir la pression de l’objectif et le stress lié au contexte de négociations commerciales ardues. 

Les directions commerciales et marketing sont tout particulièrement sensibles à cette solution de sparring car elle répond à une demande de préparation rapide du commercial contrairement aux contraintes de programmation classique de coaching et de formation. 
Nous disposons aujourd’hui de tous les outils technologiques pour bâtir ces salles d’entraînement et co-construire avec les équipes commerciales des programmes et des formats adaptés pour leurs séquences de sparring. 

Contextes de restructuration, redressement, gestion de crise, développement stratégique et mise en œuvre opérationnelle, les équipes Morgan Philips Management de Transition identifient les meilleurs managers de transition, spécialisés par secteur et par fonction, pour conduire avec succès vos missions ponctuelles et urgentes. 
 
Propos recueillis par Rebecca GERBER JALABERT, Associate Director : 06 59 14 30 85 - Rebecca.Gerber@morganphilips.com